なぜ営業目標はいつも未達に終わるのか
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成長市場から成熟市場へ、売り手主導から買い手主導へ――市場のカギを握るのは顧客である。一方、顧客ニーズへ対応が叫ばれながら、自社都合の営業改革にばかり注力されてしまう実態がある。まさに営業目標未達の問題は、顧客優位の市場変化に敏感に反応できず、顧客像を捉えきれないところに原因がある。本書は、新たな市場環境に即した営業プロセスの改善手法とともに、顧客の実像に迫るための具体的・実践的なノウハウを提案する。
（出版社情報）